ビジネスは「課題解決」です。

課題にはレベルがあります。レベルに応じて解決策を作っていかなければ、ターゲットがあなたの商品サービスを購入するモチベーションになりません。

課題レベルが高いときのターゲットの心理は、

• 本当に困っている
• どうしてもほしい
• 解決してくれる商品サービスがない

ターゲットがこのように思っているときは、私たちは「自社商品サービスがいかにターゲットの課題を効果的かつ適切に解決できるか」を模索すべきです。

課題レベルが高いときは、価格低下リスクはそれほど高くありません。むしろ、あまりに安いと「この商品サービスで自分の悩みは本当に解決できるのだろうか」と不安に思わせてしまうことがあります。

B to B、つまり顧客が法人の場合は、そもそも課題レベルが高いテーマでないとなかなか商品サービスを購入しません。「いい商品だしあると便利かとは思うんだけど、今回は見送ります」と言われる時は、その商品サービスで解決できる課題レベルが低いことが多いです。

では、課題レベルが低い時のターゲットの心理はと言うと、

• あったらいいな

です。

「あったらいいな」も、何かしら困っていることはあるので課題なのですが、言い換えると

なくてもいいな

になります。必ずしも今すぐ必要というわけではないのです。

このようなときは、いくら効果的な解決策を提示してもターゲットにはあまり響きません。

課題レベルが低いときに、ターゲットが購入したいと思うモチベーションの１つが、「FUN」です。

• 楽しい
• かわいい
• かっこいい
• 癒される

これらを表現する具体的な商品の作り方としては、

「デザイン」「色」「質感（触り心地）」「音」「香り」

いわゆる「五感を刺激する」要素です。

この「FUN」の要素は、「課題解決」にばかり囚われていると軽視してしまいがちです。

「機能性はいいのに売れない」という商品については、課題レベルとFUN度をチェックしてみると売れない原因が明らかになることがあります。

最後に、「課題」を抽出する際の留意点です。

ここでいう「課題」とは、あくまでも「ターゲットが抱える不満や問題点、困りごと」です。

商品サービスを提供する私たちが思う「こうあるべき」ではありません。

私たちが「もっと社会がこうなるべき」という思いで作った商品サービスは、ターゲットにとってはそれほど課題ではいかもしれません。

あくまでも顧客目線。これを徹底してくださいね。