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その場でクロージング（商談成立、購入）できた方、おめでとうございます。準備から本番への流れがうまく行ったようです

一方で、クロージングまでに至らなかった人、まだ営業は終わっていません。

営業で大事なのは「追っかけ」だとも言われます。

「追っかけ」というのは、商談をしてその場では決まらなかった時に、その後のフォローで商談成立に導く手法です。

具体的には、下記のメール、手紙等を定期的に送ります

１.面談直後：お礼メール　＆　補足説明
２.１週間後：検討情報の確認　＆　想定質問　＆　追加情報
３.２週間後：検討情報の確認　＆　殺し文句または追加特典
４.４週間後　検討情報の確認　＆　追加情報
５.その後は定期的に検討情報の確認　＆　追加情報

「こんなにしつこくして、嫌がられないですか？」と思う方もいると思います。

もし、相手があなたの商品サービスに全く興味がないとすれば、「押し売り営業」的な感情を抱くと思います。

この前提は、「相手が興味を持ってくれている時」です。例えば；

• 説明会に来てくれた
• サンプルをもらってくれた
• 問い合わせをくれた
• 「ちょっと考えます」と言ってくれた

このような時は、「自分のことを気にかけてくれている」と思ってくれます。

逆に、面談後何も連絡を取らないと、「私のことはどうでもいいんだな」と思って二度と購入を検討しようと思わなくなります。

また、人は迷っている時ほど反応がないものです。
嫌な時ほど、すぐに「いりません」」と短い言葉で返事が返ってくることが多いです。
迷っている時は、なんと言って返事を返していいか迷います。
迷っているうちに日にちがたってしまって返事を返すタイミングを逸します。

こちらから定期的に連絡をするということは、相手が返事をしやすくするというメリットもあるのです。

さらには、「やっぱり買いたい」と思った時にメールが来たら、すぐに「買います」と返信することができます。
「追っかけ」のポイントは、「追加情報」や「特典」を必ずプラスアルファとしてメールに加えることです。
単に「その後どうですか？」だけでは、相手もそのメールに飽きますし、うっとおしくなって来ます。
プラスアルファの情報を提供することにより、「教えてくれてありがとう」となるのです。

「追っかけ」の効果をもう一度；

（１）自分のことを気にかけてくれている
（２）欲しくなった時に「返信」というお手段ですぐに連絡が取れる
（３）追加の情報をくれてありがたい。

ぜひ試してみてくださいね。